贵阳瑞恒矿产品有限公司

一、忘掉打车软件，记住物流是一个极度非标的行业

打车软件的兴起，使得无数人都想把打车软件模式照搬到物流行业：足不出户可以打到大小货车，然后货主和司机可以线上支付结算从此再不见面，一幅物流行业共产主义的美好画面浮现在眼前……

醒醒吧。真实的情况是，物流行业相比出租车行业，有着太多的非标准化环节，包括：货物非标、车型非标、载重非标、装卸非标、回单非标、保险非标、价格非标、结算方式非标，这么多非标准化的环节，首先催生了货主找货代、黄牛等中间方的需求，因为太多非标环节自己处理起来太麻烦太劳心，宁可委托这些专业的中间方办理;其次，催生了中间方和司机见面交易的需求，因为非标环节太多导致纯线上的方式很难走得通，线下见面处理反倒更方便、也更有保障。

再说回来，中间方大都是专业的物流企业，吃物流这碗饭N多年，找车还会是问题吗?他们真的只需要一个找车的APP?

想做物流行业的嘀嘀打车，就不能简单的只是为用户提供找车服务，必须在增值服务上做文章，请立即忘掉找车这回事，到一线去听听用户到底要什么。

二、服务好客户的基础需求，再去考虑长尾需求

一组来自于专线的数据很有意思，在淡季，专线使用熟车和生车的比例分别是87.5%和12.5%，到了旺季，这个数据会变成71%和29%(因为熟车不够用了)。从这组数据中可以看出，在当前的中国，熟车交易仍然是主流模式，生车交易仍然是长尾需求。这就可以解释，单纯做生车撮合的产品为什么很难成功，因为无论是12.5%还是29%的生车需求都太少，少到无法支撑产品商业模式的成立。所以你会发现，专线可能更需要的是一个车辆管理的WMS，这就解释了为了什么车辆管理软件即便收费，还是有很多用户乐此不疲的使用，因为它满足了用户当前大量的实际需求。

以满足用户实际需求为出发点，至少可以让你的产品先活下来，活下来之后你就会发现有很多增值服务的空间。比如我们之前推出的一款产品，表面上看服务于用户的车队管理，但背后我们拿到了很多有价值的数据，包括：平均行驶里程;最优路线规划;成交时点分布;成交时间长短;热门车型和车长等等。这些数据有很大的想像空间，用好这些数据能让我们为用户提供更好的增值服务。

但这一切都是建立在满足用户现有需求的基础上的，先服务好用户的基础需求，做深做透用户体验 ，再去考虑长尾需求。适度超前可以做成先驱，超前太多容易做成先烈。

三、不要太深的介入用户生意

中国物流行业是个典型的B2B2C行业，第1个B是最终的货主(比如工矿企业)，第2个B是专业的物流企业(3PL、货代、黄牛、信息户、专线……)，C是个人(司机)。而大多数物流产品，基本是服务第2个B与C之间的，即服务于物流企业和司机。

在当前的中国，物流企业靠什么生存?答案是：货源。掌控了货源，也就拥有了对C端司机最大的话语权。货源的背后是货主，为了抓住这些货主不让其流失，物流企业真是无所不用其极。典型的例子是：专线让司机去厂里拉货，往往不把对方厂里联系人的电话给司机，而是自己从中联系协调两方碰头，因为专线害怕司机抢走这个客户，再给到其他的专线，这种情况一旦发生，对专线动辄就是一年几十万甚至上百万的运费损失。

因此，做任何物流产品，都要消除物流企业一个最大的顾虑，即：你的产品会不会切入我的生意，从而让我的生意信息被竞争对手知道? 包括：我在运什么货，客户是谁，客户的联系人是谁，价格多少……

我们在一款产品上做过一个小小的改动：如果用户不愿意填货物信息，则允许用户直接填写“我需要一辆4.2米的车”，后台根据这个需求去匹配4.2米的诚信车辆，而不会问用户到底要运什么货，结果用户使用产品的意愿瞬间就提高了(最后的结果是，还是有相当大量的用户填写了真实的货源，关键是用户看到了你这个产品的中立态度)。有时候，用户只是想找一辆靠谱的车，虽然我们很想要用户的经营数据，但在某个特定阶段，产品经理要学会在坚持中做一些妥协。

我看过太多物流产品逼着用户把自己藏家底的各种信息填上去。这样的产品，在中国物流业当前惨烈的竞争格局下，在用户对你的产品还未完全产生信任的时候，靠谱吗?

四、没有诚信体系的物流产品都是耍流氓

一个很有意思的现状是，在美国的物流企业排名里，靠前的没有平台，更多是C.H.Robinson这样的大3PL。而中国，根据普遍的预测，未来会是一个平台型物流企业的称霸天下的格局，比如服务于生产资料物流的传化智能公路港;服务于电商快递物流的菜鸟;服务于商贸物流的华南城等。

为什么中国物流的发展过程中会催生平台，而美国却没有?很重要的一个原因是：中国的物流行业，是一个极度缺乏诚信的行业。

中国的司机，绝大部分是以社会个体运力的形式存在;而中国的物流中间商，也常常被冠以小散乱等各种形容词，再加上生产资料物流行业，货物价值动辄数十万，运费动辙数千、数万，对交易双方诚信度的要求就更加凸显。而这个时候平台的出现，则很好的为交易双方解决了诚信问题，从而获得了生存的空间。简而言之，中国物流行业的交易现状，是非常需要平台为双方的诚信做出担保的。

我们做一款物流产品，在会员资质查验、成交确认、交易互评、黑名单、保险担保等功能上投入的资源，基本上会占这款产品所花资源的70%以上。

五、互联网思维不是万能药，牢记只有O2O才能救中国物流

很难想像在今天的中国物流行业，一个没有线下实体平台的企业，能在物流行业取得成功。原因有三：

1、实体平台能够快速聚集海量有效的用户：物流是一个垂直行业，B和C双方只有因为交易才能走到一起。因此，没有比实体交易平台更能聚集有效用户的地方了(传化物流一个公路港就聚集了上千家物流企业、数十万辆社会车辆就是很好的例子)。

2、太多的物流操作环节需要在线下完成：物流企业办公、仓储、停车、装卸货、司机住宿吃饭，哪一个是离开了线下玩得转的?

3、线下实体平台对用户有更强的掌控力：有了实体平台，收了用户的租金、担保金等各种费用，就能很好的对交易双方的行为进行规范，在中国物流这样一个诚信不足的行业里，太重要了。

纯线上平台由于触碰不到有效的用户，更加谈不上对用户行为的掌控和规范，这就是为什么这么多年来很多纯线上公司兜兜转转，却没有一款产品能够真正活下来的原因。

在物流行业做产品，要清醒的认识到线下实体的重要性，真正能存活下来的物流平台产品，一定是基于O2O的。

六、拼产品，不如拼地推团队

如果说做物流的互联网公司最后都会死掉，我更愿意相信他们是倒在了地推团队上。

因为，一个不太可能出现的场景是：买了智能手机却只用来发短信打电话的物流老板们，会主动打开安卓市场或是App store，找到并下载你的APP。

做SEO?百度词条?应用市场排名优化?软文?不好意思，这些互联网公司常用的轻资产打法，都触摸不到你的用户。

因此，地推团队的上门服务就有着非常重要的意义：首先是手把手的产品使用培训，帮助其培养使用习惯;其次是接地气，从市场一线获取需求。物流产品发展到一定阶段，功能上的同质化将会非常明显，这个时候，一支有狼性的地推团队将会成为核心竞争力。

七、认清自己家底，看菜下饭

不是每个企业的盈利能力都和BAT一样，不是每个产品的营销预算都像打车软件一样可以动辙先烧十几个亿，不是每个团队都不限HeadCount，不是每个老板的耐心都没有时间期限的。

做产品，首先要认清自己所在企业的家底，然后再看菜下饭。

营销预算不够，送不起运费可以送保险费啊，送不起全额保险可以送部分保险啊，实在担心就设名额限制啊(比如只送每天前20位)，连保险费都送不起，还可以送产品功能啊。我们曾经把赠送产品功能作为用户激励的一部分，成交量达到一定的用户，可以多开通几个车辆轨迹查询的名额，用户一样很喜欢。

HeadCount有限制，那就产品兼运营、运营兼BD，再不够了找外包，外包不够就众包，总有一款适合你。

老板心急怎么办?多汇报，多沟通，一月大汇报，两周小汇报，邮件周汇报，微信日汇报，让他感受到项目的推进，别把自己的团队搞成不透明的黑箱子，没有老板会喜欢。多向老板要资源给团队，可以设定一些奖励目标，比如用户量多少时老板出面请团队腐败，老板参加完了也高兴、团队也开心。老板出差时，提醒老板买个有纪念意义的小礼物回来，奖励给团队里近期表现最突出的人，花小钱办大事。

做产品，只要思想不滑坡，方法总比问题多。